90 Prozent aller Geschäfte die getätigt werden beginnen mit einem Telefonat. Es macht also durchaus Sinn einen möglichen Kunden anzurufen und sein Produkt oder seine Dienstleistung anzubieten.

Den Weg bis zur richtigen Person die für die eigenen Produkte/Dienstleistungen zuständig ist, können Sie dadurch vereinfachen, in dem  Sie entsprechende Adressen kaufen.

Nun gilt es diese Person anzurufen und zu überzeugen. Genau das ist die größte Hürde bei der Kaltakquise. Weil wir den Menschen am anderen Ende nicht kennen, ist ein Beziehungsaufbau in der Kürze der Zeit schwierig. Aber genau darum geht es, wie kann ich Interesse wecken und gleichzeitig eine „kleine Beziehung“ aufbauen? Wie kann diese Hürde souverän genommen werden, damit dann auch etwas daraus entstehen kann?

Es gibt kein Patentrezept und es ist letztlich das Gesetz der Masse, dass Sie aus 100 Telefonaten vielleicht 3-5 interessierte Kunden gewinnen. Kann sein, dass Sie auch eine weitaus höhere Rate haben, das hängt von Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung ab. Im B2B Bereich sind die Raten in der Regel niedriger.

Hier ein paar Tipps aus eigener Erfahrung:

1.      Rufen sie nur an, wenn es Ihnen seelisch gut geht

2.      Überwinden Sie die eigene Unsicherheit mit einem vorher formulierten Text, den Sie aufgeschrieben vor sich liegen haben und ablesen können

3.      Denken Sie nicht ans Verkaufen, sondern daran Interesse zu wecken und eine Beziehung aufzubauen

4.      Nennen Sie Ihr Anliegen so kurz und präzise wie möglich, nur so kann der andere sicher erkennen was Sie von ihm wollen und wie er darauf antworten soll

5.      Sie müssen sich so vorbereiten, dass Sie in etwa wissen, welche Bedürfnisse Ihre Zielperson hat und mit welchen Vorteilen und Nutzenargumenten Sie Interesse wecken können. Dabei sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

-        Was interessiert den Kunden wirklich

-        Was ist sein KBF (Kittel-Brenn-Faktor)

-        Was ist das Besondere meines Angebotes?

-        Worin unterscheide ich mich von anderen?

-        Warum soll der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?

-        Für was steht mein Produkt oder meine Dienstleistung, was ist Ihre persönliche „Wert-Aussage“ (Unique Value Proposition)

6.      Falls Sie ein allgemeines Angebot haben, dann überlegen Sie sich mit welchem Thema sich der Kunde beschäftigt und steigen Sie darüber ein

7.      Gewinnen Sie sein Interesse mit einer klaren Aussage

8.      Stellen Sie nach Abschluss Ihrer Einleitung „immer“ eine klärende Frage

9.      Überlegen Sie sich im Vorfeld gute Fragen. Bringen Sie den Kunden dazu mehr zu reden als Sie selbst, nur so erfahren Sie seine wirklichen Bedürfnisse

10.   Nehmen sie eine Ablehnung niemals persönlich

11.   Bleiben Sie immer freundlich

12.   Wenn Sie DISG kennen, dann können Sie den Kunden entsprechend besser ansprechen und überzeugen. Beachten Sie dabei die vier Fragen der DISG Typen:

Dominant = Beantworten Sie die „Was-Frage“

Initiativ = Beantworten Sie die „Wer-Frage“

Stetig = Beantworten Sie die „Wie-Frage“

Gewissenhaft = Beantworten Sie die „Warum-Frage“

Kaltakquise ist und bleibt eine Herausforderung, aber sie ist zu bewältigen. Sicherlich gibt es noch viele andere gute Tipps. Sie werden mit jedem Telefonat neue Erfahrungen machen und mit der Zeit immer besser werden.