Beim Training „Verhandeln nach Harvard" fallen mir immer wieder sieben klassische Fehler auf, die die guten Verhandler nicht machen. Diese Fehler können vermieden werden, wenn man sie kennt und sich das notwendige Know-how aneignet.

1.Keine oder zu wenig Vorbereitung
Wer sich auf eine Verhandlung nur mäßig oder überhaupt nicht vorbereitet, braucht sich über ein schlechtes Ergebnis nicht zu wundern. Ein Teilnehmer bestätigte mir, was ich selbst auch schon jahrelang praktiziere, dass der Tag vorher schon zur Verhandlung dazu gehört. Nämlich sich mental darauf einstellen, früh zu Bett gehen, um somit natürliche Voraussetzungen für eine notwendige geistige und körperliche Frische zu schaffen. Selbstverständlich gehört es zu einer guten Vorbereitung, dass inhaltlich alles durchgegangen und die notwendigen Papiere dabei sind.

2.Zu wenig Informationen über die Gegenseite
Egal um welchen Gegenstand, Tatbestand oder Sache es sich handelt, auf der anderen Seite sind immer Menschen die die Gespräche führen. Mit den heutigen Internetmöglichkeiten können über XING, Linkedin, die Firmenhomepage, Presseberichte usw. eine große Anzahl an Daten über handelnde Personen und das Unternehmen selbst, ermittelt werden.

3.Im Gespräch wird von zu vielen Annahmen ausgegangen
In Verhandlungen ist man geneigt zu denken, dass man schon weiß was die andere Seite braucht oder will, anstatt mal gezielt nachzufragen. Wir deuten einzelne Aussagen, auch dann wenn wir nicht genau wissen, was dahinter steckt. Falsche Annahmen führen zu falschen Konklusionen und zu schlechten Verhandlungsergebnissen. Was mich zum vierten Fehler führt.

4.Zu wenig gut gestellte Fragen
Gute Fragen zu stellen ist eine Sache der Übung und des Bewusstseins. Und es ist das Wissen über die verschiedenen Fragearten, mit denen Informationen gezielt eingeholt werden. Geschlossene Fragen, offene Fragen, taktische Fragen, all das sollte ein guter Verhandler gezielt einsetzen können. Ohne zielführende Fragen sind die Interessen der Gegenseite nicht heraus zu bekommen. Diese sind Voraussetzung, damit überhaupt verhandelt werden kann.

5.Konzentration auf die Position und nicht auf die Interessen
Für viele Verkäufer sind geforderte Preisreduzierungen der Gegenseite ein Gräuel, vor denen sie sich fürchten. Eine geforderte Preisreduzierung ist zunächst aber nur eine Position, die aufgrund dahinterliegender Interessen ausgesprochen wird. Erst wenn klar ist, warum eine Preisreduzierung gefordert wird, kann über mögliche Optionen gesprochen werden. Bleiben Sie nicht wie das Kaninchen vor der Schlange sitzen, sondern stellen Sie kreative Fragen und finden Sie die wahren Interessen Ihres Gesprächspartners heraus.

6.Keine klare Strategie bzw. kein klares Ziel
Machen Sie sich bewusst, was Sie erreichen möchten und erst dann gehen Sie in die Verhandlung hinein. Legen Sie eine Strategie fest, wie sie die Gegenseite für eine Win-Win Lösung überzeugen können.

7.Zu wenig Menschenkenntnis
Es gibt gute und praxisbewährte Persönlichkeitsinstrumente, mit denen Sie eine Einschätzung der Gegenseite vornehmen können. Eines der besten zur Einschätzung ist das DISG Persönlichkeitsprofil. Sie wissen damit, wo Stärken und Schwachstellen der Gegenseite sind und wie sie damit besser umgehen können, gerade in schwierigen Verhandlungssituationen.
Mit einer guten Menschenkenntnis erhöhen Sie Ihre Chancen für eine gute Lösung um 100 Prozent, denn Sie wissen mit DISG wie Sie Vertrauen aufbauen können.