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Die Rückmeldung per Email nach einem zweitägigen Unternehmerseminar sind die Höhepunkte die den Trainerberuf so faszinierend machen. Es ist eben kein Routineberuf mit der Aufgabenstellung etwas Bestimmtes in einer festgesetzten Zeit zu erledigen. Ich liebe den Umgang mit Menschen viel mehr wie den Umgang mit Dingen. Der Mensch hat so viele Facetten die es zu entdecken gilt und die Kommunikation mit anderen bereichert das eigene Leben, zumindest für mich. Dass ich dabei mit einem der praktikabelsten Persönlichkeits-Instrumente (DISG Profil) arbeiten kann, macht es noch interessanter.
Ich mag meine Teilnehmer und freue mich, wenn ich sehe wie sie das Wissen persönlich umsetzen.
Je nach DISG Typ hat jemand mehr oder weniger die Fähigkeit zu zuhören, aber beim Hinhören und Fragen stellen sind allesamt gleich gefordert bewusst damit umzugehen.
Gute Kommunikatoren nutzen diese drei Elemente besonders und sind daher Menschen mit denen man gerne spricht und Informationen austauscht.
Diese Frage stellt sich mancher, der sich mit dem DISG Modell bzw. mit Persönlichkeitsentwicklung im Allgemeinen beschäftigt. Diese Frage ist insgesamt doch sehr wichtig, wenn wir über Personalentwicklung in Unternehmen sprechen. Können Menschen ihr Verhalten verändern, wenn es die Situation erfordert oder sind sie statisch festgelegt und damit wenig veränderungsfähig?
Bei DISG sprechen wir davon, dass Menschen in einem bestimmten Bereich auf dem Kreismodell eine bevorzugte Verhaltenspräferenz haben, die wir in den meisten Situationen beobachten können. Aufgrund von beruflichen und privaten Umfeldern sind sie aber durchaus in der Lage dieses Verhalten anzupassen. Dieses Anpassen benötigt Energie und das entscheidet dann letztlich darüber, ob ein Mensch sich wohl oder unwohl fühlt.
Malik sagt, dass Menschen dann am erfolgreichsten sind, wenn Ihnen etwas leicht fällt, weil die eingesetzte Energie sehr gering ist. Das entspricht auch unserem Verständnis beim DISG Modell.
Wenn Menschen große Freiheit haben, dann werden sie ihre bevorzugte Verhaltenspräferenz ausleben. Sie sind aber immer in der Lage bewusst und unbewusst Verhalten anzupassen. DISG ist daher eine gute Voraussetzung um zu erkennen, warum welches Verhalten entsteht und wie es verändert werden kann.
Aber im Prinzip ändern sich die bevorzugten Verhaltenspräferenzen über die Jahre nur marginal.
Jeder von uns hat jeden Tag mit Menschen zu tun und das ist gut so, denn wir brauchen Beziehungen, damit wir nicht einsam und seltsam werden. Doch Beziehungen bringen oft auch Spannungen mit sich, weil unterschiedliche Vorstellungen und Ziele unser Leben prägen. Wenn diese dann aufeinandertreffen sind Konflikte vorprogrammiert.
Deshalb ist es gut ein Instrument zu haben, mit dem man genau diese Unterschiedlichkeit erkennen kann. DISG ist genau das richtige Instrument, um andere Menschen besser zu erkennen und sein eigenes Verhalten danach auszurichten. Das Leben wird dadurch wieder einfacher, weil Konfliktpotenzial im Vorfeld erkannt werden kann und Reibungsverluste minimiert werden können.
DISG ist für mich das Persönlichkeitsinstrument erster Wahl, weil es mir täglich hilft nicht alles persönlich zu nehmen und Probleme rechtzeitig zu erkennen. Eigentlich sollte jedermann sein persönliches DISG Profil kennen.
Wenn Sie es mit einem dominanten Menschen zu tun haben, fassen Sie sich kurz und kommen Sie zum Punkt. Das hilft ihm und Ihnen, das Wesentliche zu besprechen. Da er stets zielorientiert ist, mag er es knapp und schnell.
Wenn Ihr Gesprächspartner zu den initiativen Menschen zählt, dann zeigen Sie etwas mehr Begeisterung als gewöhnlich und kommunizieren Sie auf lockere und aufgeschlossene Weise. Mit Offenheit gewinnen Sie sein Vertrauen.
Bei einem stetigen Menschen entsteht Vertrauen durch Freundlichkeit. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber Wertschätzung und nehmen Sie sich Zeit auch persönliche Dinge zu sprechen. Sie werden merken, dass die Kommunikation gleich viel leichter fällt.
Der gewissenhafte Verhaltenstyp mag es eher sachlich und weniger emotional. Wenn Sie sein Fachgebiet kennen, dann geben Sie ihm die Möglichkeit seine Kompetenz zu zeigen.
Viel Erfolg bei Ihrer nächsten Kommunikation.
Georg Dauth
Die entsprechenden Motive treiben an, deshalb sind sie der Schlüssel um Menschen in Bewegung zu bringen. Wenn jemand seine Grundmotivation leben kann, dann ist er am effektivsten, denn er benötigt am wenigsten Energie.
Im Grunde ist es einfach seine Mitarbeiter zu führen. Man muss ihre Motivation kennen und sich darauf einstellen. Diese Grundmotivation prägt ihren Arbeitsstil, sie prägt die Zielvorstellungen und sie prägt den Umgang mit anderen. Sicherlich ist das nicht alles, was wir in der Führung benötigen, aber es ist eine gute Basis im Führungsalltag.
Ich bin immer wieder erstaunt, wenn ich gewisse Handlungen, Kommunikationsweisen oder Argumente von anderen Menschen hinterfrage bzw. beobachte, wie schnell ich dann bei meinem DISG Modell lande und sich die Grundaussagen immer wieder bestätigen.
DISG ist eben ein klasse Tool in der Analyse von Kommunikation anderer Menschen. Es hilft mir, bewusster und professioneller durchs Leben zu gehen und den Umgang mit anderen Menschen positiv zu gestalten.
1.Keine oder zu wenig Vorbereitung
Wer sich auf eine Verhandlung nur mäßig oder überhaupt nicht vorbereitet, braucht sich über ein schlechtes Ergebnis nicht zu wundern. Ein Teilnehmer bestätigte mir, was ich selbst auch schon jahrelang praktiziere, dass der Tag vorher schon zur Verhandlung dazu gehört. Nämlich sich mental darauf einstellen, früh zu Bett gehen, um somit natürliche Voraussetzungen für eine notwendige geistige und körperliche Frische zu schaffen. Selbstverständlich gehört es zu einer guten Vorbereitung, dass inhaltlich alles durchgegangen und die notwendigen Papiere dabei sind.
2.Zu wenig Informationen über die Gegenseite
Egal um welchen Gegenstand, Tatbestand oder Sache es sich handelt, auf der anderen Seite sind immer Menschen die die Gespräche führen. Mit den heutigen Internetmöglichkeiten können über XING, Linkedin, die Firmenhomepage, Presseberichte usw. eine große Anzahl an Daten über handelnde Personen und das Unternehmen selbst, ermittelt werden.
3.Im Gespräch wird von zu vielen Annahmen ausgegangen
In Verhandlungen ist man geneigt zu denken, dass man schon weiß was die andere Seite braucht oder will, anstatt mal gezielt nachzufragen. Wir deuten einzelne Aussagen, auch dann wenn wir nicht genau wissen, was dahinter steckt. Falsche Annahmen führen zu falschen Konklusionen und zu schlechten Verhandlungsergebnissen. Was mich zum vierten Fehler führt.
4.Zu wenig gut gestellte Fragen
Gute Fragen zu stellen ist eine Sache der Übung und des Bewusstseins. Und es ist das Wissen über die verschiedenen Fragearten, mit denen Informationen gezielt eingeholt werden. Geschlossene Fragen, offene Fragen, taktische Fragen, all das sollte ein guter Verhandler gezielt einsetzen können. Ohne zielführende Fragen sind die Interessen der Gegenseite nicht heraus zu bekommen. Diese sind Voraussetzung, damit überhaupt verhandelt werden kann.
5.Konzentration auf die Position und nicht auf die Interessen
Für viele Verkäufer sind geforderte Preisreduzierungen der Gegenseite ein Gräuel, vor denen sie sich fürchten. Eine geforderte Preisreduzierung ist zunächst aber nur eine Position, die aufgrund dahinterliegender Interessen ausgesprochen wird. Erst wenn klar ist, warum eine Preisreduzierung gefordert wird, kann über mögliche Optionen gesprochen werden. Bleiben Sie nicht wie das Kaninchen vor der Schlange sitzen, sondern stellen Sie kreative Fragen und finden Sie die wahren Interessen Ihres Gesprächspartners heraus.
6.Keine klare Strategie bzw. kein klares Ziel
Machen Sie sich bewusst, was Sie erreichen möchten und erst dann gehen Sie in die Verhandlung hinein. Legen Sie eine Strategie fest, wie sie die Gegenseite für eine Win-Win Lösung überzeugen können.
7.Zu wenig Menschenkenntnis
Es gibt gute und praxisbewährte Persönlichkeitsinstrumente, mit denen Sie eine Einschätzung der Gegenseite vornehmen können. Eines der besten zur Einschätzung ist das DISG Persönlichkeitsprofil. Sie wissen damit, wo Stärken und Schwachstellen der Gegenseite sind und wie sie damit besser umgehen können, gerade in schwierigen Verhandlungssituationen.
Mit einer guten Menschenkenntnis erhöhen Sie Ihre Chancen für eine gute Lösung um 100 Prozent, denn Sie wissen mit DISG wie Sie Vertrauen aufbauen können.
90 Prozent aller Geschäfte die getätigt werden beginnen mit einem Telefonat. Es macht also durchaus Sinn einen möglichen Kunden anzurufen und sein Produkt oder seine Dienstleistung anzubieten.
Den Weg bis zur richtigen Person die für die eigenen Produkte/Dienstleistungen zuständig ist, können Sie dadurch vereinfachen, in dem Sie entsprechende Adressen kaufen.
Nun gilt es diese Person anzurufen und zu überzeugen. Genau das ist die größte Hürde bei der Kaltakquise. Weil wir den Menschen am anderen Ende nicht kennen, ist ein Beziehungsaufbau in der Kürze der Zeit schwierig. Aber genau darum geht es, wie kann ich Interesse wecken und gleichzeitig eine „kleine Beziehung“ aufbauen? Wie kann diese Hürde souverän genommen werden, damit dann auch etwas daraus entstehen kann?
Es gibt kein Patentrezept und es ist letztlich das Gesetz der Masse, dass Sie aus 100 Telefonaten vielleicht 3-5 interessierte Kunden gewinnen. Kann sein, dass Sie auch eine weitaus höhere Rate haben, das hängt von Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung ab. Im B2B Bereich sind die Raten in der Regel niedriger.
Hier ein paar Tipps aus eigener Erfahrung:
1. Rufen sie nur an, wenn es Ihnen seelisch gut geht
2. Überwinden Sie die eigene Unsicherheit mit einem vorher formulierten Text, den Sie aufgeschrieben vor sich liegen haben und ablesen können
3. Denken Sie nicht ans Verkaufen, sondern daran Interesse zu wecken und eine Beziehung aufzubauen
4. Nennen Sie Ihr Anliegen so kurz und präzise wie möglich, nur so kann der andere sicher erkennen was Sie von ihm wollen und wie er darauf antworten soll
5. Sie müssen sich so vorbereiten, dass Sie in etwa wissen, welche Bedürfnisse Ihre Zielperson hat und mit welchen Vorteilen und Nutzenargumenten Sie Interesse wecken können. Dabei sollten Sie sich folgende Fragen stellen:
- Was interessiert den Kunden wirklich
- Was ist sein KBF (Kittel-Brenn-Faktor)
- Was ist das Besondere meines Angebotes?
- Worin unterscheide ich mich von anderen?
- Warum soll der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?
- Für was steht mein Produkt oder meine Dienstleistung, was ist Ihre persönliche „Wert-Aussage“ (Unique Value Proposition)
6. Falls Sie ein allgemeines Angebot haben, dann überlegen Sie sich mit welchem Thema sich der Kunde beschäftigt und steigen Sie darüber ein
7. Gewinnen Sie sein Interesse mit einer klaren Aussage
8. Stellen Sie nach Abschluss Ihrer Einleitung „immer“ eine klärende Frage
9. Überlegen Sie sich im Vorfeld gute Fragen. Bringen Sie den Kunden dazu mehr zu reden als Sie selbst, nur so erfahren Sie seine wirklichen Bedürfnisse
10. Nehmen sie eine Ablehnung niemals persönlich
11. Bleiben Sie immer freundlich
12. Wenn Sie DISG kennen, dann können Sie den Kunden entsprechend besser ansprechen und überzeugen. Beachten Sie dabei die vier Fragen der DISG Typen:
Dominant = Beantworten Sie die „Was-Frage“
Initiativ = Beantworten Sie die „Wer-Frage“
Stetig = Beantworten Sie die „Wie-Frage“
Gewissenhaft = Beantworten Sie die „Warum-Frage“
Kaltakquise ist und bleibt eine Herausforderung, aber sie ist zu bewältigen. Sicherlich gibt es noch viele andere gute Tipps. Sie werden mit jedem Telefonat neue Erfahrungen machen und mit der Zeit immer besser werden.
Seit nunmehr 12 Jahren verkaufe und mache ich DISG Trainerzertifizierungen und habe dabei immer die Begeisterung der Trainer gesehen, wenn sie DISG tiefer verstanden haben. Viele haben damit ihren Trainings und ihrer eigenen Trainerentwicklung einen richtigen Schub gegeben, weil sie an sich selbst erkannt haben, was ihre Stärken und Begrenzungen sind. Manche haben mit DISG sogar ihre Trainerkarriere begründet, weil DISG ihnen ein breites Spektrum an Einsatzmöglichkeiten geboten hat.
Leider gibt es immer wieder auch Trainer, die aufgrund verschiedener Umstände DISG nicht sofort nach der DISG Zertifizierung einsetzen. Das hat zur Folge, dass nach geraumer Zeit vieles aus der Zertifizierung verloren geht und bei einer Vorbereitung auf ein Training wieder neu erarbeitet werden muss.
Wie bei vielen Dingen im Leben ist es notwendig das Wissen gleich anzuwenden. Selbst wenn nicht unmittelbar ein Seminar ansteht, macht es Sinn im Bekannten und Freundeskreis damit zu arbeiten.
Nur wenn Wissen und Erfahrung mit DISG zusammen kommen, bringt es echten Mehrwert. DISG kann ich jeden Tag anwenden und menschliches Verhalten dadurch leichter verstehen. Es macht richtig Spaß, wenn man einmal verstanden hat wie und warum Menschen sich in bestimmter Art und Weise verhalten. Auch nach 12 Jahren hat DISG für mich nichts von seiner Faszination verloren.
Diese Frage in meinem Blog zu beantworten ist gewagt, um nicht zu sagen sehr subjektiv. Ich werde trotzdem versuchen eine so neutrale Aussage als möglich zu machen. Anders ausgedrückt ich möchte diese Frage in eine andere Richtung lenken.
Viele Trainer wissen gerade nicht für welches Profil sie sich zertifizieren lassen sollen. Erstens gibt es mittlerweile eine gewisse Anzahl an Profilen, die alle irgendwie DISG im Namen oder im Produkt haben und zum zweiten gibt es eine größere Anzahl von Anbietern, die DISG zertifizieren.
Das DISG Modell und das DISG Profil waren bis zum Jahr 2004 das Gleiche, weil es von dem damaligen Lizenznehmer so in den Markt eingeführt wurde. Wenn Personaler und Trainer in dieser Zeit von DISG sprachen, meinten sie alle das Gleiche. Es gab auch nur eine Firma die DISG in Deutschland vertrieben hat.
Das änderte sich, als der Lizenznehmer ein anderes Produkt eines anderen Lizenzgebers wählte, aber den Marken-Namen DISG beibehielt, was zur Verwirrung der Kunden geführt hat.
Der erste Lizenzgeber (Inscape Publishing) hat nach jahrelangem Rechtsstreit die Namensrechte zurückerkämpft, so dass nach fünfjähriger Unterbrechung die Namensrechte DISG wieder bei der Firma liegen, die zu allererst das DISG Profil nach Deutschland geliefert hat und zwar Inscape Publishing. Inscape Publishing agiert nur mit Distributoren und betreibt kein Direktgeschäft. Deshalb ist GEDAM als erster Distributor seit 2005 aktiv und zertifiziert Trainer mit dem DISG Profil von Inscape Publishing.
Die alles entscheidende Frage die sich ein Trainer stellen muss lautet: Kann ich neben dem entsprechenden Produkt auch den Markennamen DISG als Marketinginstrument nutzen? Das ist im deutschsprachigen Raum nur möglich, wenn der Trainer auf das DISG Profil von Inscape Publishing zertifiziert ist.
In dem was die unterschiedlichen DISG Produkte/Profile leisten können, gibt es keine so gravierenden Unterschiede als vielleicht mancher denken mag. Das ist selbstverständlich meine subjektive Meinung, aber im Endeffekt lernt ein Seminarteilnehmer am meisten, wenn er gelernte Inhalte schnell und sicher anwenden kann. Und das ist mit dem DISG Profil von Inscape Publishing absolut gewährleistet und schon von Anbeginn eine der größten Stärken unseres Produktes. In unser Material (Filme TN-Unterlagen), unsere DISG Profile und Schulungsunterlagen fließen mehr als über 30 Jahre Erfahrung hinein.Wir haben ein qualitativ absolut hochwertiges Produkt, das jeden Vergleich mit dem Wettbewerb standhält und im Gegenteil sogar neue Perspektiven aufzeigt. Neue Produkte sind in der Entwicklung, die sich im englisch-sprachigen Raum schon als zukunftsweisend etabliert haben.
Wer also DISG als Marke nutzen möchte, um sich am Markt entsprechend zu positionieren und bei seinem Kunden nicht immer erklären will, dass sein Produkt anders heißt, es sich aber um das DISG Modell handelt, wird sich für das DISG von Inscape Publishing entscheiden müssen.
Bei aller Subjektivität dieses Artikels, fragen Sie doch bekannte DISG Trainer oder Berater, wie wichtig es ihnen ist, die Marke im Instrumenten Koffer zu haben. Wenn die Marke so unwichtig wäre, warum haben bis heute viele Trainer der Konkurrenz, trotz schriftlicher Abmahnung, den Markennamen DISG noch nicht von Ihrer Homepage entfernt.
Das DISG Profil von Inscape Publishing ist ein TOP Produkt, dafür stehe ich. Wenn Sie andere Produkte präferieren finde ich das völlig in Ordnung und lasse mich nicht auf eine Diskussion ein, welches Produkt nun besser oder schlechter ist. Das wäre gerade so, als wenn darüber diskutiert wird ob BMW oder Mercedes das bessere Auto ist.
Es dauert Jahre eine Marke aufzubauen und DISG ist eine Marke. Marken haben Zukunft unabhängig von temporären Entwicklungen. Die momentane Unklarheit hinsichtlich DISG wird sich über kurz oder lang lösen. Dazu werden meine Kollegen und ich beitragen. Bei uns heißt die Marke so wie das Produkt und umgekehrt. Das ist meiner Meinung nach eine klare Kommunikation, die langfristig überzeugt.
Neulich bei mir im Büro. Ein Vertreter einer Versicherung möchte mich von seiner Dienstleistung überzeugen. Eine absolut schlechte Performance, um nicht zu sagen mangelhaft. Dabei ist mir mal wieder aufgefallen, wie viele schlecht ausgebildete Verkäufer es auf dieser Welt gibt und wie viel Potenzial noch im Verkauf steckt.
Vom DISG-Verhaltensstil eine typische D/I Kombination, an sich eine gute Voraussetzung um aktiv mit dem Kunden zu sprechen, aber in diesem Fall ein Mensch mit dem Hang nur von sich selbst zu reden. Keine Fragen und letztlich auch wenig Interesse an mir als Kunden, sondern nur am Abschluss eines Vertrages. Die Beschäftigung mit dem eigenen Computer und dessen Tücken taten ein Übriges, um bei mir die Stimmung auf den Nullpunkt zu bringen.
Mit ein paar einfachen Fragen und etwas Interesse am Menschen, wäre dieser Vertreter mit Sicherheit weitaus erfolgreicher. Nicht alle Kunden können mit so einem Verhalten gut umgehen. Umso wichtiger erscheint mir deshalb die Fähigkeit, sein eigenes Verhalten an andere Menschen anzupassen. Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer liegt gerade darin, dass sie sich grundsätzlich für den Anderen interessieren und sich auf dessen Bedürfnisse einstellen. Es kann nicht oft genug wiederholt werden.
Nach meiner Erfahrung erleben Führungskräfte die meisten Spannungen im zwischenmenschlichen Bereich. Die Notwendigkeit Ergebnisse mit oder durch Menschen zu erreichen, erfordert ein hohes Maß an kommunikativer Kompetenz. Beim Einfordern der Leistung hat die Führungskraft oftmals zwischen Beteiligung (emotionale Resonanz) und Konsequenz (Festigkeit im Tun und Wollen) zu entscheiden. Wie in der Dialektik gibt es die Spannung zwischen den Polen. Die Lösung lautet meistens „sowohl als auch“. Es gibt immer Argumente für beide Wege, dabei ist die jeweilige Situation entscheidend, aber auch der jeweilige Mensch mit dem ich es zu tun habe.
Die Auflösung der Spannung gelingt nur durch Inspiration. Es muss der Führungskraft gelingen, Mitarbeiter für die Sache zu gewinnen und sie in die Selbstreflexion zu führen.
Dabei kann das DISG Profil helfen, die richtige Ansprache zu finden und typengerecht zu kommunizieren. Die differenzierte Ansprache macht Sinn, weil Menschen unterschiedliche Bedürfnisse in der Kommunikation haben und sie sind unterschiedlich in der Art wie sie Vertrauen entwickeln. Das macht das Ganze interessant und spannend und erfolgreiche Führungskräfte wissen, wie sie ihre Mitarbeiter ansprechen müssen.
Nicht umsonst ist in vielen Firmen das DISG Profil ein wesentlicher Baustein ihrer Führungskräfteentwicklung.
Wer sich mit dem aktuellen Zeitgeschehen beschäftigt, wird um den Begriff „Social Media“ nicht mehr herumkommen. Die Ereignisse in Ägypten haben gezeigt, welche Rolle facebook und Co. mittlerweile spielen. Das wird sich meines Erachtens auch in der Geschäftswelt fortsetzen, weil die Datenbanken von facebook voll sind von Informationen, die jeder Hersteller oder Händler gerne hätte und weil die Möglichkeiten der Kundenansprache unendlich groß sind. Noch einen Grund kann ich feststellen, der Wunsch und das Bedürfnis nach Zugehörigkeit zu einer Gruppe bzw. zur Gesellschaft. Diese werden heute im Netz befriedigt. Die Frage bleibt offen, ob dies den realen Kontakt ersetzen kann. Die Welt hat sich mal wieder total verändert und wie immer, lernt der Mensch sehr schnell damit umzugehen und sich anzupassen. Also bis bald in facebook.
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